La fixation des prix est l’une des questions les plus difficiles rencontrées par un entrepreneur novice. Vous devez décider en tant qu’entrepreneur est la méthodologie de tarification à suivre au sein de votre entreprise. Déterminer exactement le montant à facturer pour vos produits ou services est une étape importante vers l’établissement de votre stratégie de tarification à long terme en tant qu’entreprise. Bien qu’il n’existe pas un bon moyen de déterminer votre stratégie de tarification, voici quelques lignes directrices et méthodes de tarification pour vous aider à prendre une décision éclairée qui correspond à vos objectifs commerciaux.
Plan de l'article
Les dangers de mal fixer son prix
- Si vous vendez des services facturés à l’heure. Au début de l’activité pour gagner des clients, vous aurez tendance à annoncer un taux horaire trop bas. Vous aurez 2 opportunités, augmentez votre taux et rendrez votre client insatisfait ou le maintenir à un taux inférieur à celui des autres clients et risquez de négliger le client qui vous paiera moins.
- Vendre à perte est également un risque. Au début de activité, nous déestimons parfois toutes les charges auxquelles nous sommes confrontés. Nous prenons le risque en ne demandant pas assez cher, de ne pas être rentable.
- Le risque de ne pas être crédible. Si pour le même emploi, annoncez des prix trop bas par rapport aux autres offres reçues par votre prospect, vous pouvez voir votre offre éliminée parce qu’une technique consiste à éliminer l’offre la plus élevée et la plus basse.
- Donnez une mauvaise image de votre produit. Dans l’esprit des gens, cher = qualité, affichage prix trop bas sera perçu comme de mauvaise qualité.
- …
Les facteurs à prendre en compte lors de l’élaboration de votre stratégie de fixation des prix
Positionnement de votre stratégie de tarification
Comment positionnez-vous votre produit sur le marché ? La tarification sera-t-elle un élément clé de ce positionnement ? Si vous exploitez un magasin à rabais, vous tenterez toujours de garder vos prix aussi bas que possible (ou au moins inférieurs à ceux de vos concurrents).
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Toutefois, si vous positionnez votre produit comme un produit de luxe, un prix trop bas peut nuire à votre marque. Le prix doit être cohérent avec votre position sur le marché. Les gens sont très attachés à l’idée que vous obtenez ce que vous payez.
L’impact de votre stratégie de tarification sur la demande
Peut-être avez-vous entendu parler d’élasticité. C’est un concept de micro-économie qui nous permet de calculer l’influence d’un changement de prix sur les ventes Nous répondons à la question : « Comment vos prix affecteront-ils la demande ? Vous allez devoir faire une étude de marché fondamentale pour le savoir, même si c’est informel.
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Demandez à quelques personnes de répondre à une question simple : « Voulez-vous acheter ce produit/service à un prix X ? , Prix Y ? Prix Z ? »
Coût, calculez les coûts fixes et variables associés à votre produit ou service.
Quel est le « coût des marchandises » ? C’est-à-dire un coût associé à chaque article vendu ou service fourni, et quel est le montant des « frais généraux fixes », c’est-à-dire qu’il ne change pas à court terme. Ici aussi, ce sont des concepts micro-économiques. Avec l’économie numérique, une notion importante est le coût marginal de production, c’est-à-dire combien cela me coûte-t-il de produire une unité supplémentaire ?
S’il s’agit d’un dossier, le coût tend à zéro, comme l’explique Chris Anderson dans son best-seller « The Long Trail ».
Rappelez-vous que votre marge brute (prix moins le coût des marchandises) doit couvrir vos frais généraux fixes pour réaliser un profit. De nombreux entrepreneurs sous-estiment l’importance de cet aspect et cela les met en difficulté après avoir choisi de suivre la mauvaise méthodologie de tarification pour ce que leur entreprise peut vraiment soutenir.
Facteurs environnementaux
L’environnement externe de l’entreprise joue un rôle dans la tarification. Posez-vous les questions suivantes :
- Existe-t-il des contraintes légales ou autres sur les prix ?
- Quelles actions vos concurrents pourraient-ils prendre ?
- Un prix trop bas de votre part déclenchera-t-il une guerre des prix ?
- Découvrez ce que l’externe peuvent influer sur votre stratégie de tarification.
Les objectifs de la politique des prix
Qu’est-ce que tu essaies d’accomplir avec tes prix ?
L’objectif de toute entreprise est censé être de maximiser ses profits. Cependant, à court terme, elle peut poursuivre d’autres objectifs en fonction des circonstances, comme gagner des parts de marché, fidéliser la clientèle, générer des revenus récurrents, atteindre une taille critique, essayer de bénéficier d’économies d’échelle,…
Prendre des parts de marché
Amazon.com, par exemple, avait une CA record pendant plusieurs années avant même d’afficher un bénéfice, et sa capitalisation boursière reflétait la confiance des investisseurs dans ces chiffres. Une CA plus élevée avec un faible bénéfice ou même une perte démontre que l’entreprise gagne des parts de marché et qu’elle est susceptible d’atteindre sa rentabilité. Cette approche vise à maximiser les bénéfices à long terme en augmentant la part de marché et en réduisant les coûts grâce à des économies d’échelle. Dans le cas d’une société bien financée ou d’une nouvelle société publique, l’AC est considéré comme plus grand que les bénéfices pour renforcer la confiance des investisseurs.
Maximiser la
Il y a quelques raisons possibles de choisir la stratégie de tarification. Elle peut être axée sur la réduction des coûts à long terme en réalisant des économies d’échelle.
Cette méthode de tarification peut être utilisée par une entreprise bien financée par ses fondateurs et d’autres investisseurs. Le plan peut être d’augmenter les profits en réduisant les coûts ou en encourageant les clients existants à acheter des produits plus lucratifs.
Maximiser la marge bénéficiaire
Cette stratégie de tarification est la plus appropriée lorsque le nombre de ventes est très faible ou sporadique et imprévisible. Des exemples incluent des bijoux sur mesure, de l’art et d’autres articles de luxe.
Différenciation
Le fabricant de pralines Godiva vend des produits similaires de qualité à Neuhaus. Les deux sont des fournisseurs de la cour. Godiva veut être une marque premium et a choisi de vendre ses pralines 10% plus cher que celles de Neuhaus pour jouer sur la perception de la qualité inhérente dans le prix.
Survivre
Dans certaines situations, comme la guerre des prix, le déclin du marché ou la saturation du marché, vous devez adopter temporairement une stratégie de tarification qui couvrira simplement les coûts et vous permettra de poursuivre votre activité.
4 façons de calculer vos prix
Tarification Coût-Plus
Fixez le prix au coût de production, y compris le coût des marchandises et les coûts fixes à votre volume actuel, plus une certaine marge bénéficiaire.
Par exemple, si votre produit coûte 80€ en matières premières et en coûts de production, et à un volume de ventes actuel (ou volume de ventes initial anticipé), vos coûts fixes s’élèvent à 20€ par unité. Votre coût total est de 100€ par unité. Vous décidez de travailler avec une marge bénéficiaire de 20%, puis vous ajoutez 20€ au coût et vous obtenez un prix de 120€ par unité. Tant que vous avez correctement calculé vos coûts et que vous avez prédit avec précision votre volume de ventes, vous travaillerez toujours pour le profit.
Rendement cible Prix
Définissez votre prix pour atteindre un retour sur investissement (ROI) cible. Par exemple, utilisez la même situation que ci-dessus et supposez que vous avez investi 100 000€ dans l’entreprise. Votre volume de ventes prévu est de 2 500 unités au cours de la première année. Vous souhaitez récupérer 25% votre investissement la première année, vous devez donc réaliser un bénéfice de 25.000€ sur 2.500 unités, soit 10€ l’unité, ce qui vous donne à nouveau un prix de 60€ l’unité.
Tarification basée sur la valeur
Évaluez votre produit en fonction de la valeur qu’il crée pour le client. C’est généralement la forme la plus rentable de la méthode de tarification, si vous pouvez y parvenir.
La variante la plus extrême à cet égard est la tarification « payée à la performance » pour les services, dans laquelle vous facturez sur une échelle variable en fonction des résultats obtenus.
Supposons que votre widget ci-dessus permet au client typique d’économiser 1 000€ par an en coûts énergétiques, par exemple. Dans ce cas, 60€ semble être une bonne affaire — peut-être même trop pas cher. Si votre produit pouvait faire ce genre d’économies, vous pourriez facilement le facturer 200€ ou plus, et les clients seraient heureux de le payer, car ils obtiendraient leur argent en quelques mois. Cependant, il y a un autre facteur important qui doit être pris en compte.
Tarification psychologique
En fin de compte, vous devez tenir compte de la perception du consommateur de votre prix, en tenant compte de choses comme :
Positionnement : Si vous voulez être le « leader low-cost », vous devez avoir un prix inférieur à celui de vos concurrents. Si vous voulez un signal de haute qualité, vous devriez probablement avoir un prix plus élevé que la plupart de vos concurrents. Points de prix populaires : Il y a certains « points de prix » (prix spécifiques) auxquels les gens deviennent beaucoup plus disposés à acheter un certain type de produit. Par exemple, « moins de 100€ » est un prix populaire. Le fait de baisser votre prix à un niveau de prix populaire peut signifier une marge plus faible, mais une augmentation des ventes plus que suffisante pour compenser cela.
Des prix équitables : Parfois, quelle que soit la valeur du produit, même si vous n’avez pas de concurrence directe. Il y a simplement une limite à ce que les consommateurs perçoivent comme « équitables ». S’il est évident que votre produit ne coûte que 200€ à fabriquer, même s’il a une valeur de 5.000€, il vous sera difficile de facturer ce prix. Les gens auraient l’impression d’être escroqués. Un petit test de marché vous aidera à déterminer le prix maximum que les consommateurs perçoivent comme équitable.
Maintenant, comment combiner tous ces calculs pour arriver à une méthodologie de tarification qui fonctionne pour votre entreprise ?
Votre prix doit être suffisamment élevé pour couvrir les variations raisonnables du volume des ventes. Si vos prévisions de ventes sont inexactes, dans quelle mesure pouvez-vous être et être encore rentable ? Idéalement, vous voulez être en mesure de vous démarquer par un facteur de deux ou plus (vos ventes sont la moitié de vos prévisions) tout en restant rentable.
Avez-vous calculé le salaire pour vous-même dans vos coûts ? Si ce n’est pas le cas, vos profits doivent être suffisants pour que vous puissiez vivre et avoir encore de l’argent pour réinvestir dans l’entreprise. Votre prix ne devrait presque jamais être inférieur à vos coûts ou supérieur à ce que la plupart des consommateurs considèrent comme « équitable ». Cela peut sembler évident, mais de nombreux entrepreneurs semblent manquer ce concept simple, soit par erreur de calcul des coûts, soit par des études de marché inadéquates pour déterminer les prix justes. Autrement dit, si les gens ne veulent pas payer facilement plus que votre coût pour vous faire un profit équitable, vous devez complètement reconsidérer votre modèle d’affaires. Comment pouvez-vous réduire considérablement vos coûts ? Ou changer le positionnement de votre produit pour justifier des prix plus élevés ?
Constatation
La tarification est une question délicate. Vous avez certainement le droit de faire un profit équitable sur votre produit, et même un profit substantiel si vous créez de la valeur pour vos clients. Mais rappelez-vous qu’à la fin, quelque chose ne vaut que ce que quelqu’un est prêt à payer pour cela.