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Comment faire pour augmenter la marge ?

Et nous continuons notre dossier Indicateurs et Leviers Ecommerce avec un problème quotidien : Comment augmenter la marge de votre produit.

Cet indicateur de bas niveau sert de référence pour les indicateurs de niveau supérieur (en cascade) :

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  • Marge moyenne du produit en quantité
    • Marge moyenne de transaction par commande
      • Marge de transaction (objectif ultime)

Il existe un certain nombre de méthodes pour augmenter sa marge de produit. Nous nous concentrerons ici sur les principes. Vous pouvez bien sûr enrichir cet article vos commentaires pour nous faire profiter de votre propre expérience !

Le principe est que pour augmenter votre marge de produit, vous devez tirer d’un côté ou de l’autre, sur le client ou le fournisseur, c’est mécanique.

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Augmenter ses prix ?

L’augmentation des prix est le moyen le plus rapide d’augmenter votre taux de marge. Cela dit, c’est aussi le meilleur moyen de réduire le nombre de commandes. Au niveau de son prix public, il est préférable de trouver le bon prix et de l’adapter constamment en fonction du marché. Voir l’article dédié. N’hésitez pas à aider les comparateurs, voir développer de petits outils qui vous permettent d’être au courant des prix du marché de vos produits dans votre back-office.

Baisser son prix d’achat

Abaisser votre prix d’achat est toujours compliqué. Vos fournisseurs ont des grilles bien carrées et bien établies, et pour vous faire passer d’une tranche à l’autre, ce qui vous donnera des prix plus intéressants, c’est souvent compliqué.

Toute la question est ici : comment puis-je passer à une tranche plus intéressante avec mon fournisseur ?

Prioriser la qualité des relations à la quantité

Une bonne relation avec son fournisseur est l’assurance d’être informé des bons plans, d’être informé de certaines opérations de marketing confidentielles (dans le sens non diffusées) et de trouver le meilleur soutien possible auprès d’un expert produit inégalé.

En résumé :

  • Soyez informé des bonnes affaires : soyez conscient des produits intéressants à des prix attractifs, ce qui vous permet d’offrir un prix intéressant tout en ayant une marge plus intéressante que d’habitude. Si vous n’appelez pas vos fournisseurs souvent, essayez de rester en contact régulier avec eux, une fois par semaine par exemple, pour vous rappeler leur bonne mémoire, maintenir un contact chaud et résoudre vos problèmes latents ;
  • Soyez informés des opérations marketing : les fournisseurs aiment suivre leurs revendeurs et voir comment se déroulent les transactions. Sur certaines opérations, ils limitent volontairement le nombre de partenaires à leurs clients les plus fidèles de confiance, c’est à vous de être en mesure de les offrir à vos clients ;
  • Trouvez le meilleur support possible : les fournisseurs sont pour la plupart des experts plus sophistiqués que vous sur leurs produits, et pour de bonnes raisons. Ils peuvent donc vous donner bien plus que leurs produits : leur expertise. D’où l’intérêt d’une bonne relation et de discussions régulières pour acquérir de la compétence sur ces produits, dans l’intérêt commun de votre fournisseur et de votre magasin. Veillez à ne pas être trop « lourd », préparez vos questions succinctement, portez une attention particulière aux réponses qui vous sont données et enregistrez soigneusement vos nouvelles réalisations.

Fixer des objectifs et disposer des stocks

Pour passer d’une tranche à une autre, vous devez faire du volume à peser avec votre fournisseur. Vous devez donc périodiquement « vendre en rupture de stock » (que vous soyez en flux tendu, en dropshipping, ou autrement).

Renseignez-vous auprès de votre fournisseur, où vous êtes comparé aux tranches et quels objectifs vous pouvez définir ensemble passer à une tranche plus intéressante.

Sachant cela, savoir de temps en temps faire des opérations promotionnelles (i) faire du volume, (ii) renouveler l’inventaire, (iii) intéresser vos clients. Vous pouvez le faire via votre site ou via des sites de magasinage en vrac par exemple (découvrez pourquoi les sites de vente sont intéressants pour les e-commerçants)

Observez les avantages, discutez-en avec votre fournisseur et montrez vos efforts.

Constatation

Les prix sont compliqués, à moins que nous ne soyons tous seuls sur le marché et encore. Le plus souvent, pour augmenter votre marge de produit, vous devrez discuter avec votre fournisseur et voir ce qu’il faut faire pour être en tranches plus intéressantes et donc avoir plus de marge de produit.

Les opérations promotionnelles sont également de bons moyens d’avoir des produits à forte marge sur une base ad hoc.

La qualité des relations avec les fournisseurs est souvent la clé de presque tout : la qualité de l’offre, le prix d’achat, l’expertise produit.

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